A válasz egyértelmű: elengedhetetlen
Nos ez nem valami féle öncélú dolog! A cég, a társaság (company) érdekében teszzük!
Sok esetben a HR előrelát bizonyos folyamatokat amelyek be fognak következni.
De mi a helyzet azzal, hogy mindenkinek (első sorban vezetőknek) KELL érdeket érvényesíteniük egy szervezeten belül?
Ez bizony nem egyszerű dolog! A legjellemzőbb oka, hogy nem ugyanazon nézőpontból nézik emberek (vezetők) a dolgokat!
Például lehet profitot növelni:
- az értékesítés növelésével (hisz nő a bevétel)
- az értékesítők tárgyalási készségének növelésével (hisz jobb lesz a margin)
- az értékesítésre szánt, promóciós költségek növelésével (ami segíti a sales-t)
- az értékesítésre szánt, promóciós költségek csökkentésével (hisz csökken a költség)
- több értékesítő felvételével (hisz többet tudnak eladni)
- az értékesítők kirúgásával (bérköltség megtakarítás)
- STB.
Sorolhatnánk még rengeteg ötletet ami mind - mind más nézőpontokat képvisel. Talán volt olyan pont amivel Te magad is egyetértettél és volt ahol a fejedet fogtad, miszerint: “ki már hallott ekkora badarságot???”.
Mi történik ekkor egy cégben? Mi történik ilyenkor abba a csoportban, amelyben (elvileg) mindenkinek ugyanaz a célja de más más stratégiát gondolnak helyesnek?
Érdekérvényesítés/tárgyalás! DE HOGYAN?
Sajnos az esetek igen magas százalékában azt láthatjuk, hogy nem megfelelő módon…
Sajnos igen gyakran azt látjuk, hogy valójában nem is érdekérvényesítés (vagy egyeztetés) történik ilyenkor…
Sajnos néha úgy tűnik, mintha a résztvevők egyenként, külön-külön, más-más “malomban őrölnének”… :)
Mit teszünk tehát leggyakrabban érdekÉRVÉNYESÍTÉS/ ÉRDEKegyeztetés helyett?
Összeszedtem a 3 leggyakoribb dolgot amiket konkrét érdekérvényesítő tudás hiányában, helytelenül szoktunk csinálni.
1. Vitatkozunk
A vita a leggyakoribb megjelenési formája a cégen belüli érdekérvényesítési kísérleteknek. A vita meghatározásai:
a. Érvek harca; két vagy több személy szellemi küzdelme szóban vagy írásban érvek és ellenérvek felsorakoztatásával egy kérdés eldöntésére, egy álláspont kialakítására, lerögzítésére.
b. Hangos veszekedés; két vagy több személy hangos perlekedése, szóbeli harca, kölcsönös szidalmazása; perpatvar.
c. Régies, elavult: Összecsapás, viadal; testi erővel folytatott küzdelem.
A vita nem feltétlenül harc vagy veszekedés vagy érvek felsorakoztatása vagy ilyesmi. Nem kell rá negatív fogalomként sem gondolni. Lehet vitatkozni és bizonyos formában érdemes is. Ezt hívjuk úgy, hogy konstruktív vita. Mi ez?
- információk cseréje
- feltételezések kölcsönös ellenőrzése
- érdekek kölcsönös meghatározása
- Stb.
Hosszan tudnám még sorolni az egyébként rendkívül fontos elemeket, amelyektől konstruktívvá válik a vita.
Alapigazság:
“Abban a vitában hogy győzünk ott valószínűleg veszítünk. És abban a vitában ahol veszítünk ott többnyire veszítünk.” :)
Hogyan lehet tehát igazán konstruktív egy vita? Meg kell tanulni! És bizony évszázadok évezredek során nem ez a fajta vita “kódolódott génjeinkbe”!
2. Meggyőzünk
Az érdekérvényesítés helyett végzett tevékenységek közül ez a kedvencem! :)
Nézzük a meghatározását:
a. Érveléssel rábírás; egy személy rábeszélése arra, hogy egy állítást igaznak, egy álláspontot helyesnek fogadjon el. Érvekkel és érzelmi ráhatásokkal rávétel másféle cselekvésre, magatartásra vagy döntésre.
b. Egy tény hatása; tapasztalat miatt döntés, amely rávesz egy személyt, hogy egy jelenség vagy körülmény valóságosságát, dolog helyességét elismerje, illetve addigi kétkedését eloszlassa.
Azért ez a kedvencem mert nagyon hasonló, mint a vita de mivel benne van az “érvelés” és a “tény” szó mindjárt sokkal sokkal sokkal ésszerűbbnek tűnik! :) Pedig nem az. Csak mivel ezt szoktuk mondani: „dehát ezek vitathatatlan tények…”, vagy „észérvekkel próbáltam hatni rá…” már nem is kérdés hogy nekünk van igazunk, csak a másik még nem érti. Biztos ismeritek azt a viccet ahol a fickó az autópályán a forgalommal szemben halad… “egy hülye? Hát mindegyik szembejön!”
Szóval viccet félretéve a meggyőzés nem más, mint egy olcsó eszköz arra, hogy rá vegyük a másik felet, hogy valami módon adja föl az addigi véleményét és cserélje le a miénkre. Ezért szoktuk néha „véleménycserének” hívni. :) (véleménycsere pl: “bementem a főnökömhöz a saját véleményemmel és kijöttem az övével!“)
Hogyan lehet valaki egy érdekérvényesítés során cégen belül igazán meggyőző? Meg lehet tanulni!
3. Halogatunk
Volt egy kollégám akinek ez volt a mottója: „az a probléma amely nem oldódik meg magától, azaz halogatással az nem is igazi probléma!” :)
Mit is jelent a halogatás?
a. Cselekvést elodáz; olyan sokáig próbál elkerülni tennivalókat, hogy végül sosem teszi meg őket, majd mulasztásait egyre több területen elkövetve ez sokkal nagyobb kárt okoz, akár az egész életét tönkretéve.
b. Egyre későbbre hagy; a kellő időpont, alkalom kivárása érdekében többször elkerül, sokkal később tesz meg egy lehetőségek közti döntést, választást, hosszú távra kiható tettet, megmérettetést.
Természetesen vannak olyan helyzetek ahol több információra van szükségünk és ezért halogatjuk az érdekérvényesítést. Későbbre tesszük a megbeszélést, visszatérünk rá később stb. Szokták mondani: „aki időt nyer életet nyer…”. De van amikor a halogatás új mértékben elburjánzik cégen belül, egy szervezeten belül, hogy valójában már senki nem vállalja fel az érdekérvényesítést és az ebből keletkező DÖNTÉS következményeit. És most sem fogok meglepő dologgal előállni. Lehet halogatása élni, de pontosan tudni kell, hogy milyen stratégia mentén. És igen ezt meglehet tanulni.
A 3 leggyakoribb érdekérvényesítési pótlékot szedtem össze, amelyekből látható, hogy bizonyos formában ezek is alkalmazhatók de csak akkor, ha az egész cég, az egész szervezet, az egész csoport ugyanazt a "nyelvet beszéli". Ezért érdemes minden cégben, minden szervezetben bevezetni a közös nevezőt: ÉRDEKÉRVÉNYESÍTÉSI, TÁRGYALÁSI TECHNIKÁK CÉGEN BELÜL!
Hihetetlen mennyiségű időt és pénzt lehet megspórolni azzal, hogy a korábban végeláthatatlan meetingek és a lobbizások helyett, konkrét nyílt érdekérvényesítés történik. Amikor egy cégben az emberek, a munkatársak, a VEZETŐK egy nyelvet beszélnek, és MINDENKI “egy irányba húz”, akkor az adott cég, csoport hatékonysága többszörösére növekszik!
Szerintem ezzel lehet igazán PROFITOT NÖVELNI!
forrás: www.szerepizsolt.hu
Comments